Merkitykselliset esineet

Mitä uskot että tapahtuu, kun palkkaat luovia kirjoittajia tekemän tarinoita halvoista kirpputoriesineistä, ja liität ne tarinat esineisiin mitkä myöhemmin myyt eBayssa?

2009 Rob Walker ja Joshua Glenn suunnittelivat kirjallisen ja antropologisen kokeen, millä esineen subjektiivista arvoa voitaisiin mitata objektiivisesti. Tutkijat ostivat kirpputorilta esinettä joiden keskimääräinen hinta oli $1,25. He palkkasivat sata kirjoittajaa, jotka keksivät kullekin esineelle uniikin tarinan. Walker ja Glenn halusivat todistaa, että tarinat ovat emotionaalisen arvon veturi ja että ne pystyvät muuttamaan merkityksettömät esineet merkityksellisiksi.

 

 

Otetaan esimerkiksi varsin tylsältä ja merkityksettömältä tuntuva esine; paperipaino. Maapallon muotoinen kapistus vaihtoi omistajaa alunperin hintaan $1.49 mutta myytiin eBayssa hintaan $197,50! Maapallon yhteyteen liitetyt käsinkirjoitetut muistiinpanot onnistuivat resonoimaan ostajan kanssa. Merkityksettömästä paperipainosta tuli näin merkityksellinen esine jollekin toiselle.

Eikä edellä mainittu paperipaino ollut pelkkä onnenkantamoinen. Kaikkien myytyjen esineiden tuotto yhteensä oli lopulta 3,6 miljoonaa dollaria. Arvonlisäys kaikkinensa oli 2,700%

Rob Walkerin ja Joshua Glennin koe osoittaa, että meitä ihmisiä kiehtoo ja vetää puoleensa tarinat. Meitä ei ole viritetty faktoille ja logiikalle, sen vuoksi ne kaikkoavat mielestä melko nopeasti. Kun taas tarinat me ymmärrämme ja muistamme pitkään.

Jos olet suomalainen, pidit tätä Rob Walkerin ja Joshua Glennin koetta moraalittomana eikö? Kerron sinulle ihan pian miksi näin on.

Miksi suomalaiset ovat niin vaisuja markkinoinnissa?

Syyt vaatimattomaan markkinointiin juurtavat syvälle suomalaiseen kulttuuriin. Ne piirteet mitä ihailemme toisissamme, estävät meitä viestimään itsestämme ja osaamisestamme.

  • Olemme aukottoman rehellisiä
  • Olemme reiluja
  • Olemme pihejä
  • Suomalainen sisu, periksiantamattomuus (ts. itsepäisyys)
  • Olemme vaatimattomia

Suomalaiset ovat ylpeitä omasta insinööriosaamisesta ja pääsääntöisesti aivan syystä. Suomalaiset osaavat ideoida, innovoida ja toteuttaa valtavan hyviä tuotteita.

Me suomalaiset emme kuitenkaan kategorisoidu kauhean hyvin rajojemme ulkopuolella. Meiltä tuntuu puuttuvan selkeä positiivinen imago. Kun ajattelemme Saksaa, mieleen tulee laadukkaat autot, hyvät viinit puolestaan tulevat Ranskasta ja Japanilaiset tekevät laadukasta kuluttajaelektroniikkaa. Amerikka on tietenkin tunnettu viihdetoimialasta ja meidän joka päivä käyttämistä ohjelmistoista. Ruotsalaiset tehtailevat hittejä ja ainoa oikea Vodka tulee Venäjältä. Made in Finland? Mikä on se tarina mihin meidät liitetään ulkomailla?

“Meidän arvomme perustuvat ennen muuta järjen kunnioittamiseen.”

Olemme aukottoman rehellisiä

Me ihan vilpittömästi kuvittelemme, että tuote joka on hyvä, myy itsensä. Haluamme kertoa kaiken tuotteesta jokaista yksityiskohtaa myöten. Näin tunnemme olevamme rehellisiä.

Se miksi me myymme kaikista mieluiten järkisyillä, johtuu meidän suomalaisten arvopohjasta. Meidän arvomme perustuvat ennen muuta järjen kunnioittamiseen. Me todellakin olemme insinöörikansaa.

Päätökset ovat töistä vaikeimpia

Taustalla vaikuttava lähes yhtä merkittävä syy on se, että meillä on vaikeuksia kuvitella muunlaisia ostajia kuin millaisia me itse olemme. Suomalainen on tarkka ja haluaa tietää yksityiskohdat. Hän ei halua tehdä virhehankintaa ja hän haluaa tietää tuotteesta aivan kaiken.

Tälläinen pragmaattinen tyyli toimii arkipäiväisissä kuluttajatavaroissa ja tunnetuissa luksustuotteissa vakiintuneilla kilpailluilla markkinoilla. Ostopäätös on jo syntynyt ja kuluttaja etsii parasta hintaa.

Kun tuote on uusi ja myyjänä ennalta tuntematon yritys, pragmaattiset argumentit eivät enää ole tehokkaita.

Suomalainen yrittäjä tietää, että asiakas tekee ostopäätöksen tunteella ja perustelee päätöksen järjellä. Emme vain uskalla myydä tunteella, emmekä ymmärrä mitä nämä järkiperusteet ovat.

Tunne

Myyminen vaatii usein tuotteen hyötyjen esittelemistä liioittelun, itsekehun tai agitaation keinoin. Meille suomalaisille sellainen edustaa asiakkaan huijaamista tai manipulointia. Totuus kuitenkin on, että meidän pitää oivalluttaa asiakas tuotteen hyödyistä emotionaalisesti etukäteen. Se ei onnistu lyömällä pelkät faktat pöytään. Asiakas on viisas, mutta huono oivaltamaan omaa etuaan, kun kyse on uudesta ennen tuntemattomasta tuotteesta tai palvelusta. Niin, ja ne faktatkin unohtuu nopeasti.

Järki

Tiedätkö mitä eroa on ostoperusteella ja ostoperustelulla?

-Ostoperusteella tarkoitetaan mm. Tuotteen laatua, hintaa, kestävyyttä, ekologisuutta jne.
-Ostoperustelulla tarkoitetaan todellisia ostamiseen johtaneita syitä, kuten myyjän ammattitaito myyntitilanteessa, yrityksen maine, ennalta tunnettu brändi jne.

Koska ostaja pyrkii perustelemaan hankintansa aina järjellä, on tärkeää ymmärtää mitä järkiperusteet ovat. Tarkkaavaisena varmasti huomasit, että ostoperustelu on sekin aika paljon tunteen varassa.

Amerikkalainen sanonta kiteyttää asian mainiosti:

Features Tell. Benefits Sell.

Suomalainen sisu

Me olemme ylpeitä siitä sisukkuudesta joka meistä löytyy, kun tilanne äityy hankalaksi. Jos tarve vaatii, me ylitämme itsemme. Siitä sopiikin olla ylpeä. Jos tilanne ei suoranaisesti vaadi meiltä ylisuorittamista, me kuitenkin mielellämme annamme muiden mennä edeltä. Haluamme nähdä lopputuloksen ennen kuin uskallamme investoida siihen.

Me tarkkailemme mitä kilpailijamme tekee. Varastamme parhaaksi kokemamme oivallukset ja koitamme pistää paremmaksi. Suomalaista sisua voi toteuttaa parhaimmillaan kilpailutilanteessa. Siksi koitamme varastaa markkinaa kilpailijaltamme mielummin kuin luoda uutta markkinaa.

Miten oppisimme inpiroimaan asiakasta?

Markkinointi = muutoksen toimeenpanemista. Levittäytyvät ideat voittavat. Nykymaailmassa menestyvintä markkinointia saavutetaan empatialla ja palvelulla.

Koska olemme insinöörikansaa, me mieluiten toteutamme niitä piirteitä myös markkinoinnissa. Mittaaminen, A/B testaaminen on meille fiksaatio. Ongelmat alkavat, kun mittarimme näyttää ettei muutosta tapahdu. Insinöörimielemme kertovat meille vian olevan tuotteessa ja alamme hiki hatussa viilaamaan tuotteen ominaisuuksia. Koska sen me osaamme.

Se mitä me emme osaa, on ilmaista itseämme tavalla, jolla teemme tuotteestamme kiinnostavan, uskottavan ja haluttavan potentiaalisten asiakkaidemme silmissä. Ujostelemme niitä asioita mitkä eivät ole meidän mukavuusalueella ja markkinointi sitä on. Onhan se meidän perusarvojen vastaista.

 

Empatia on supervoima

Suomi ei maana näytä tutkimusten mukaan olevan kovin empaattinen maa. Itseasiassa olemme yksi vähiten empaattisia maita. Olemme 63 mitatusta maasta sijalla 58.

Empatia markkinoinnissa tarkoittaa astumista asiakkaan kenkiin. Puhumista kuluttajan perspektiivistä. Meidän pitäisi ymmärtää heidän kokemuksensa tunnetasolla, jotta voimme tarjota sitä, mitä he aidosti haluavat.

Markkinoinnin olisi hyvä tuntua auttamiselta

  • Auta asiakasta identifioimaan ja ratkaisemaan heidän ongelmia.
  • Etsi keinoja miten voit tehdä asiakkaasi elämästä parempaa/onnellisempaa.
  • Tuota sisältöä joka auttaa asiakasta ymmärtämään tuotteesi edut selkeämmin.

Älä yritä vaikuttaa miellyttävältä asiakkaasi silmissä, vaan ole aidosti kiinnostunut asiakkaasta itsestään. Asiakkaallasi on erittäin herkkä vainu itseensä kohdistuville vaikuttamisyrityksille.

Asiakaspalvelu on kilpailuetu

Me suomalaiset vitsailemme itsekin, kuinka huonoja olemme asiakaspalvelussa. Meille suomalaisille on tärkeää saada maksimimäärä katetta, pienimmällä vaivalla. Tulos on mittari ja me rakastamme mittareita. Siksi ravintoloissamme on vain yksi tarjoilija ja paljon tilaa salin puolella.

Kun annat ihmisille sitä, mitä he arvostavat ja tarvitsevat, ilman että odotat mitään välitöntä vastineeksi, muodostat siteen joka huokuu luottamusta ja arvostusta.

Jaa asiakkaidesi kanssa kaikki mitä tiedät. Sinulla luultavasti ei ole mitään niin erityistä tietoa tai taitoa, jota asiakkaasi ei löydä Googlaamalla. Jos peset työksesi autoja, kerro asiakkaillesi vinkkejä siitä, miten heidän kannattaa itse pestä autonsa jotta maalipinta pysyy hyvänä pitkään. Kun hän seuraavan kerran haluaa taas vahauksen autoonsa, hän muistaa kuinka kiinnostunut olit hänen autonsa maalipinnan hyvinvoinnista. Ostajasta olisi riski valita toinen palveluntarjoaja, hinnasta viis.

Jos olet yhtään kiinnostunut business kirjallisuudesta, on vaikea olla törmäämättä esimerkkeihin Zappoksesta. Zappoksen pisin asiakaspalvelupuhelu on kestänyt 10h 43min. Jos Zappos ei kykene löytämään ratkaisua ongelmaasi, he koittavat löytää ratkaisun ongelmaasi kilpailijalta. Heidän tuotteillaan on 365 päivän palautusoikeus. 75% asiakkaista ostavat uudelleen Zappokselta.

Meidän suomalaisten olisi hyvä kiinnittää enemmän huomiota vuorovaikutustaitoihin. Markkinointi on jo nyt, ja tulee enenemissä määrin olemaan kaksisuuntaista. Jokainen yritys on mediayritys. Se joka komminikoi eniten – myy eniten!

 

Tarinallista tuotteesi edut, niin asiakkaasi ymmärtää miten ratkaisusi parantaa hänen arkea. Vältä kiusausta tehdä markkinointia omalle egollesi. Asiakasta ei kiinnosta sinun nerokkain ja parhain ratkaisusi, häntä luonnollisesti kiinnostaa vain hänen omat ongelmansa.
Jos haluat paremman katteen tuotteelle, ennen kuin mietit mistä pihistää, mieti pystytkö parantamaan tuotteesi tarinaa? Kommunikoitko riittävästi? Kerrotko tarinaasi siellä, missä potentiaaliset asiakkaasi ovat?

Loppusanat

Suomalainen yrittäjä. Sinä tulet kalevalaisesta kulttuurista – tarinankertojien maasta. Tee sitä mitä esi-isäsikin tekivät ja menestyt.

Kiitos että luit tämän kirjoituksen, se merkitsee minulle paljon. Kirjoitukseni perustuu omiin kokemuksiini pitkältä ajalta, eri starupyritysten kanssa. Olen toiminut näissä yrityksissä palvelumuotoilijana.

Suomessa on valtava määrä potentiaalia ja on valitettavaa nähdä suuren määrän vaivaa ja rahaa valuvan kankkulan kaivoon. Syynä ei ole markkinoinointiasijantuntioiden taitamattomuus tai innovaatioiden huono laatu. Kyseessä on kansantauti joka kumpuaa syvältä arvomaailmastamme.

 

BOOK RECOMMENDATION

Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita

Valehtelin nimetessäni tämän kirjan. Eivät markkinoijat ole valehtelijoita. He vain sepittävät tarinoita. Valehtelijoita ovat kuluttajat. Kuluttajina valehtelemme itsellemme päivittäin. Valehtelemme itsellemme vaatetuksestamme, asuinpaikastamme, äänestyskäyttäytymisestämme ja työnteostamme.

Seth Godin

Ready to Start a Project?

I'm Available for Hire or Freelance
Get In Touch

Pin It on Pinterest

Share This