百尺竿頭、最初の一歩を踏み出せ
”Mistä ihmeestä lähtisin liikkeelle?” Tämä tuttu kysymys on saattanut tulla vastaan muutaman kerran, eikö vain? Kirjoitan joka päivä ja törmään tyhjän paperin syndroomaan jos en sentään päivittäin, niin monta kertaa viikossa! Et ole todellakaan yksin! ”Nyt reppuni jupiset riimisi rupiset” -kappale kertoo juuri tästä. Vaikka olisit kultaplatinatimanttia myynyt sanoittaja, joudut tyhjän paperin syndrooman uhriksi sinäkin!
Mulla on sulle ystäväni kuitenkin nyt hyviä uutisia! On olemassa tehokkaita taktiikoita, jotka auttavat voittamaan tyhjän paperin pelon ihan kertaheitolla. Kun minusta tuntuu, että tänään ei taas lähde, palaan mainoskirjoittamisen perusteisiin. Tässä artikkelissa paljastan kolme copywritereiden käyttämää testattua kaavaa jotka saavat ovipumpun laulamaan. Näytän myös tosielämän esimerkkejä siitä, missä näitä kaavoja ihan oikeasti on käytetty!
Hyaku-shaku kanatō, saisho no ippo o fumidase on Japanilainen sananlasku ja tarkoittaa: ”Sata jalkaa maston päässä, ota ensimmäinen askel eteenpäin”.
Huomio, Kiinnostus, Halu, Toimenpide
AIDA on yksi yleisimmin käytettyjä ja vanhimpia ammattikirjoittajien käyttämiä kaavoja tyhjän paperin syndroomaa vastaan. Se pakottaa kirjoittamaan ostajan näkövinkkelistä, sillä se seuraa ihmisen luontaista ostokäyttäytymiskaavaa.
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action.) kaavan kehitti myyntipioneeri Elias St. Elmo Lewis. Ensimmäinen dokumentoitu maininta AIDA:sta on jo vuodelta 1909. Edward K. Strong, Jr julkaisema kirja ”Myynnin ja mainonnan psykologia” vuonna 1925, kaava tuli laajemmin tunnetuksi. Tätä kaavaa kutsutaan joskus myös “sales funnel” tai “slippery slope“ tekniikaksi.
AIDA-kaava on klassinen ja testattu menetelmä. Tämä kaava toimii parhaiten, jos asiakas tuntee jo sinut tai miten ratkaisusi/palvelusi toimii. Käyttämällä tätä kaavaa voit vedota asiakkaasi tunteisiin ja motivoit hänet toimimaan.
Aida on suosittu kaava, koska se on helppo muistaa ja helppo ottaa käyttöön
1. Huomio (attention)
Varasta lukijasi huomio silmiinpistävällä tekstillä. Rohkea ilmaisu, fakta tai kysymys. Voit olla provokatiivinen tai vaikka erittäin henkilökohtainen.
Varasta asiakkaasi huomio:
- otsikolla
- videolla
- kuvalla
2. Kiinnostus (interest)
Tuo esiin tuotteesi houkuttelevia etuja ja esittele mikä tekee tuotteestasi uniikin. Osoita, miksi lukijan tulisi kiinnostua tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta.
Vakuuta faktoilla:
- ominaisuudet
- statistiikat
- blogitekstit
3. Halu (desire)
Luo vahva halu lukijassa korostamalla tuotteen hyötyjä ja konkreettisia tuloksia. Kuvittele lukijan tulevaisuutta ja miten tarjouksesi voisi parantaa heidän elämäänsä.
Kerro miten asiakkaasi elämä paranee:
- tuotteen hyödyt
- testimoniaalit
- tuotearviot
4. Toimenpide (action)
Kehota lukijaa ryhtymään toimeen selkeällä kutsulla toimintaan. Ohjaa heitä tekemään haluttu toimenpide, kuten klikkaamaan linkkiä, ostamaan tuotteesi tai ottamaan yhteyttä.
Ohjaa asiakasta auktoriteetillasi:
- osta nyt
- kokeile ilmaiseksi
- tilaa uutiskirje
Esimerkki:
Näin Apple käyttää AIDA kaavaa:
Selaa kuvia nuolilla, niin näet mitkä osat kuvassa noudattavat AIDA -kaavaa.
Ongelma, Kärjistys, Ratkaisu (OKR)
Samu Haber laulaa: ”Joskus tuntuu et kaikki tuijottaa
Kuin eksynyt ois vääriin juhliin väärän juomapullon kaa
Aivan kuin ei kuuluis tänne ollenkaan
Hävettää omat ajatukset niin et kohta ahdistaa. Syödään sieniä..”
PAS (Problem, Agitate, Solution.) Eli suomeksi OKR, on copywriting-kaava, joka auttaa sinua kertomaan viestisi ytimekkäästi vedoten tunteisiin. Se keskittyy ensin käsittelemään asiakkaan ongelmaa, kärjistämään heidän tuntojaan liittyen ongelmaan ja tarjoamaan sitten ratkaisun tähän ongelmaan. Toisinsanoen: ”älä myy tuotetta, vaan myy ongelma”.
Samu Haberin biisistä voi olla montaa mieltä, mutta siinä tämä kaava hauskasti esiintyy jo ensimmäisessä säkeistössä!
PAS kaavasta hyötyy erityisesti koulutus- ja valmennusala: PAS-kaava voi auttaa kouluttajia ja valmentajia esittelemään ongelmia, haasteita ja niiden ratkaisuja opiskelijoilleen tai asiakkailleen selkeällä ja vaikuttavalla tavalla. Myös tuotetekitys ja innovaatioalat käyttävät kaavaa kuten Basecamp esimerkissäni.
1. Ongelma (problem)
Herätä huomio kuvailemalla yleistä kipupistettä tai haastetta, joka kohderyhmälläsi on.
Keskity ongelman kuvaamiseen tavalla, joka on helposti ymmärrettävä ja tunteisiin vetoava. Tämä vaihe herättää kiinnostuksen ja luo pohjan koko tekstille, houkutellen lukijoita tarjoamalla ratkaisua heidän erityiseen ongelmaansa.
Ongelmia:
- Tunnetko stressiä työssäsi?
- Kärsitkö unettomuudesta?
- Oletko turhautunut painonhallinnassa?
2. Kärjistä (agitate)
Kun olet saanut lukijoiden huomion, lisää heidän tunteidensa voimakkuutta korostamalla ongelmaa entisestään. Maalaa elävä kuva seurauksista, riskeistä tai rajoituksista, joita ongelma aiheuttaa. Herätä halu ratkaisulle korostamalla, miten negatiivisesti se vaikuttaa heidän elämäänsä. Tämä vaihe pyrkii luomaan kiireen tunteen ja voimakkaan motivaation etsiä ratkaisua.
Herätä tunteita:
- Näin stressi pilaa terveytesi.
- Univajeen vaikutukset kehoosi.
- Dietti vie ilon elämästäsi.
3. Ratkaisu (solution)
Tarjoa ratkaisu, joka käsittelee ongelmaa ja tarjoaa selkeän tien parempaan lopputulokseen.
Esittele tuotteesi tai palvelusi edut ja hyödyt. Näytä, miten se suoraan käsittelee ongelmaa ja tuottaa halutut tulokset. Tämä vaihe pyrkii herättämään luottamusta ja vakuuttaa lukijat siitä, että ratkaisusi pystyy ratkaisemaan heidän ongelmansa.
Ohjaa asiakasta auktoriteetillasi:
- Kokeile tehokasta stressinhallintamenetelmää.
- Näin nukut paremmin.
- Tutustu uudenlaiseen painonhallintaan.
Esimerkki:
Näin Basecamp käyttää PAS kaavaa:
Selaa kuvia nuolilla, niin näet mitkä osat kuvassa noudattavat AIDA -kaavaa.
Ominaisuudet, Edut, Hyödyt
FAB (Features, Advantages, Benefits) on tehokas copywriting-kaava, joka korostaa tuotteen tai palvelun ainutlaatuisia etuja. Se tarjoaa vahvan perustan luoda houkuttelevaa ja vaikuttavaa markkinointiviestintää.
Toisin kuin muut suositut kaavat, kuten AIDA ja PAS, FAB keskittyy erityisesti tuotteen tai palvelun ominaisuuksien yhdistämiseen konkreettisiin etuihin, jotka tuovat lisäarvoa asiakkaille. Tämä lähestymistapa auttaa luomaan vakuuttavia viestejä, jotka selkeästi osoittavat, miten tuote tai palvelu vastaa asiakkaiden tarpeisiin ja tuo heille merkittäviä hyötyjä. FAB-kaava tarjoaa tehokkaan työkalun, jolla voidaan vakuuttaa ja houkutella asiakkaita tuotteeseen tai palveluun sen ainutlaatuisen arvon ja etujen avulla.
Tämän artikkelin otsikko ’3 yksinkertaista kaavaa jotka tekevät kirjoittamisesta nopeampaa ja myyvempää’ on tehty käyttäen FAB kaavaa!
1. Ominaisuudet (features)
Ensimmäisessä vaiheessa keskitytään tuotteen tai palvelun konkreettisiin ominaisuuksiin ja piirteisiin. Tämä voi sisältää esimerkiksi teknisiä toimintoja, materiaaleja tai tuotteen fyysisiä ominaisuuksia.
Ominaisuudet antavat perustiedot tuotteesta ja erottavat sen kilpailijoista. Tämä vaihe auttaa asiakkaita ymmärtämään, mitä tuote tai palvelu sisältää ja mitä se tarjoaa.
Listaa ominaisuudet:
- Korkealaatuinen materiaali.
- 10 tunnin akunkestoaika.
- Vedenkestävä rakenne.
2. Edut (advantages)
Edut kuvaavat, miten nämä ominaisuudet tarjoavat käyttäjälle arvoa tai parantavat heidän kokemustaan.
Edut korostavat, miten tuote tai palvelu vastaa asiakkaiden tarpeisiin ja tarjoaa heille jotain merkityksellistä tai hyödyllistä.
Selitä mitä etuja asiakas saa:
- Materiaalin laadun ansiosta tuote kestää pitkään ja säilyttää hyvän kunnon.
- 10 tunnin akunkestoaika mahdollistaa pitkäaikaisen käytön ilman lataamista.
- Vedenkestävä rakenne suojaa tuotetta vaurioilta kosteissa olosuhteissa.
3. Hyödyt (benefits)
Tämä vaihe keskittyy tuotteen tai palvelun tarjoamiin hyötyihin asiakkaalle. Hyödyt vastaavat kysymykseen ”Mitä asiakas saa tästä?” ja kuvaavat lopputuloksia, joita asiakas voi odottaa. Ne painottavat, miten tuote tai palvelu parantaa elämänlaatua, ratkaisee ongelmia tai täyttää asiakkaiden tarpeet.
Mitä asiakas hyätyy:
- Tuote kestää vuosia, joten säästät rahaa pitkällä aikavälillä.
- Pitkä akunkestoaika tarjoaa käyttömukavuutta ja vapautta liikkua ilman huolta lataamisesta.
- Vedenkestävä rakenne antaa sinulle vapauden käyttää tuotetta missä tahansa sääolosuhteissa.
Esimerkki:
”Get a Mac”
”Get a Mac” -kampanjassa Apple esitti Mac-tietokonetta (tuote) kilpailijana Windows-pohjaiselle PC:lle (kilpailija). Kampanjassa korostettiin Macin etuja ja ominaisuuksia, kuten parempaa suorituskykyä, käyttökokemusta ja virusturvallisuutta (advantages), jotka johtivat käyttäjille monia etuja, kuten luotettavuutta, tehokasta työskentelyä ja tyylikästä muotoilua (benefits).
Tämä kampanja osoitti FAB-kaavan tehokkuuden tuodessaan esille tuotteen ominaisuudet, niiden edut ja lopulta asiakkaille tarjottavat hyödyt vakuuttavalla ja houkuttelevalla tavalla.
Pieni vaiva, suuri palkinto: Laadukkaat verkkolomakkeet parantavat asiakastyytyväisyyttä
Jos haluat tehdä verkosta paremman paikan meille kaikille, aloita tekemällä lomakkeistasi suorastaan riemu täyttää. Hyvien lomakkeiden tekeminen ei ole vaikeaa, mutta sitä tylsää teoriaa hyvien lomakkeiden suunnittelu on.
Näin teet aloitussivun joka tuo tuloksia 2023
Kun vierailija tulee aloitussivullesi, mikä on se toimenpide jonka toivot käyttäjäsi tekevän? Haluatko vahvistaa brandiasi? Haluatko jotain sellaista vuorovaikutusta asiakkaidesi kanssa, joka johtaa lisämyyntiin?
Väite! – Suomalainen markkinointi on per*eestä?
Suomi tunnetaan maana, jossa teknologia ja innovaatiot kukoistavat, valitettavasti markkinointiosaaminen tai pikemminkin sen puute hidastaa Suomen kasvua. Kysymys kuuluukin: mistä johtuu suomalaisten heikko markkinointiosaaminen?